销售这个问题，是大家都关心的。但销售的问题往往不是销售本身的问题。如果你不回到战略层面和产品层面，是解决不了的。做策划这些年，职责就是为客户解决这些问题，在此把我的经验分享给大家，算作感谢一直的关注和点赞。

    一、如果苹果落到你头上？

    苹果落到牛顿的头上，他发现了万有引力定律。如果苹果落到了你的头上呢？你不仅不会发现定律，可能还会骂娘，会认为自己很倒霉。不是吗？

    如果你的思维模式不改变，你听了多少课看了多少书作用可能都不大。思维模式的改变不是靠努力、坚持就可以的，还要有正确的方法。这就是我要告诉大家的事：要想卖好你的产品，先改变自己的思维定式。

    如果你不成功，是不努力吗？是没有运气吗？可能都不是。乔丹出生也不会打球，但得过六次NBA总，是他的运气好，还是掌握了赢球的方法？比尔盖茨生出来不会设计软件，却连年成为世界首富，是运气好还是掌握了经营的方法？

    显然这个问题很难说清，但我发现，做得好和你的思维习惯及性格密切相关。我们在这个时候，不是到处去讨教好的方法，首先要去反思自己，是不是多年来一直没有改变过？是不是总是在自己的固有的思维模式下努力着？

    这个时候，你要做的一定是：尝试着改变自己，改换一种方式，自己可能都会大吃一惊。

    二、研究的核心是消费需求而不是招商

    很多企业老总满脑子想的就是如何招商，这是停留在很多年以前的思维。从现在开始，你要研究的是消费者，你要去探究消费购买的动机、消费心理、消费的习惯等问题。

    例如为什么很多做足疗的比不过休闲做足疗的？因为对消费者而言，不仅对足疗不知道如何辨别，其实也不是消费的重点。更多情况下，顾客到足疗店是希望可以紧张之余放松一下，或者和朋友聊聊天。希望的是良好的休闲放松的环境，而不是足疗的治病效果。真想治病就直接去医院了。即便顾客知道足疗有益健康。这就是顾客的内心真实的需求。

    你的主流消费者是谁？他们是怎么想的？他们是怎样喝酒的？他们为什么要买你的酒？他们主要会在哪里喝酒？他们希望花多少钱喝酒？这些问题是你要研究的，而不是天天参加各种展会，研究招商政策。招商就是丑女出嫁，长得不好，想嫁个好人家是比较难的；长得非常漂亮，求婚者会主动上门、络绎不绝。

    三、不要太理性，营销需要情感“挑逗”

    葡萄酒的营销往往太过理性，不善于从情感上“挑逗”消费者。例如我们的产品诉求，大多是产地好、品种好、工艺好、健康性、历史悠久、品牌地位等等，反正就是一个字“好”。但这和消费者有什么关系？或者关系有多紧密？

    请大家记住：消费者购买商品往往不是冲着“功效”来的，除非你是药品等功能性商品。使用价值是核心所在。

    只要你理性，消费者就会理性。我们往往会把消费者带到一个理性的状态中去，所以消费者就会理性地思考。但消费者如果真的理性了，还会买茅台酒吗？还会喝拉菲酒吗？还会去挎LV包吗？

    何况都是这种诉求，消费者也分不清好坏。例如牙膏，几乎所有的牙膏都在强调功能，高露洁、佳洁士、中华、云南白药等，问题是消费者对功效的关注到底有多大？本质上讲，消费者刷牙是一种卫生习惯，同时有功效当然更好，但本质上真想牙病，还是去医院，而不是寄希望于牙膏来。那么，对牙膏品牌来讲，除了讲讲功效之外，也要适当从情感诉求上结合，效果会更好。